بازاریابی چریکی یا گوریلا مارکتینگ، نوعی از بازاریابی است که در آن کسب‌و‌کارها از روش‌های مبترکانه و تعاملات غیرمعمول با چاشنی غافلگیری برای تبلیغ و افزایش آگاهی از برند خود استفاده می‌کنند. این نوع روش بازاریابی که اولین بار توسط نویسنده جی کنراد لوینسون (Jay Conrad Levinson) معرفی شد، از مفهوم جنگ چریکی که از روش‌های غیرمترقبه و شوکه‌کننده برای شکست دشمن استفاده می‌کردند نشات گرفته است؛ به همین دلیل برندها در Guerilla Marketing برای برقراری ارتباط با مخاطبان از عنصر متحیرکردن مخاطب استفاده می‌کنند. انواع تبلیغات پارتیزانی برای شرکت‌هایی مناسب است که به تبلیغات حضوری متکی هستند. در ادامه قصد داریم توضیحات بیشتری در رابطه با بازاریابی چریکی، انواع آن و مزایا و معایب آن ارائه دهیم.
بازاریابی چریکی چیست و چرا کسب و کارها از آن استفاده می‌کنند؟
در دنیای امروز استراتژی‌های تبلیغاتی زیادی برای افزایش فروش کالا و خدمات وجود دارد. یکی از این روش‌ها بازاریابی پارتیزانی است که در آن از تکنیک‌هایی مانند برانگیختن تعجب و شوکه‌کردن برای جلب توجه مشتری و افزایش احتمال صحبت مردم در مورد برند استفاده می‌کنند. این تکنیک نامتعارف می‌تواند مانند نصب یک مجسمه غول‌پیکر یا یک بنر تبلیغاتی بزرگ در شلوغ‌ترین نقطه‌ی شهر و یا طراحی یک ماشین مانند یک محصول به‌خصوص باشد.
Airbnb که یکی از بزرگترین شرکت‌های اجاره دهنده اقامتگاه در جهان است برای نشان دادن قدردانی خود از هنر و ارائه تجربه بی‌بدیل به مشتریان این فرصت را به آن‌ها داد تا یک شب را به صورت رایگان در موزه لوور تجربه کنند. این برند برای کمپین بازاریابی خود با عنوان «Night At» هرم شیشه‌ای موزه لوور را به اتاق خوابی جذاب تبدیل کرد که میهمانان در آن می‌توانستند یک شب را در کنار آثار ارزشمند و گران‌بها تجربه کنند. انجام اینکار توسط Airbnb باعث شد تا فاصله بین هنر و مهمان‌نوازی پر شود و برای مشتریان تجربه‌ای به یاد ماندنی رقم بزند. اقدامات این برند فقط به موزه لوور متوقف نشد و کمپین «Night At» به قلعه دراکولا در ترانسیلوانیا، دخمه‌های پاریس، آکواریوم کوسه و دیوار بزرگ مرجانی نیز گسترش یافت.
شرکت Airbnb توانست با یک روش غیرمتعارف و غافلگیرانه افراد زیادی را با برند خود آشنا و اعتماد مشتریان را افزایش دهد. کاری که این برند انجام داد برای مردم کاملا غافلگیر کننده بود و این اتفاق را در شبکه‌های اجتماعی خود با دیگران به اشتراک گذاشتند؛ در نتیجه مثل ویروس در همه جا پخش شد.
بنابراین در بازاریابی چریکی تنها چیزی که به آن نیاز دارید نبوغ، خلاقیت و دست زدن به اقدامات غافلگیرکننده است. دلایل مختلفی وجود دارد که برندها به سراغ استفاده از انواع تبلیغات پارتیزانی می‌روند که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره خواهیم کرد.
1. هزینه کمی نیاز دارد
یکی از مهم‌ترین دلایل استفاده از بازاریابی پارتیزانی پایین بودن هزینه آن نسبت به سایر روش‌های بازاریابی و تبلیغات است. خلاقیت و نبوغ اصلی‌ترین سرمایه برای موفقیت در این روش هستند؛ همین مساله سبب شده تا کسب‌و‌کارهای کوچک و آن‌هایی که بودجه کمی برای تبلیغات دارند به سراغ این روش بروند.
2. سروصدای زیادی ایجاد می‌کند
این سبک از بازاریابی با هدف ایجاد سروصدای زیاد در مورد یک محصول یا خدمت ایجاد شده‌است. کسب‌و‌کارها با استفاده از بازاریابی چریکی و تکنیک‌های غیرمنتظره آن می‌توانند مردم را وادار به صحبت در مورد برند خود کنند.
3. افزایش اگاهی از برند
مزیت دیگری که گوریلا مارکتینگ دارد افزایش آگاهی از برند و دیده شدن بیشتر آن است. زمانی که مردم با یک روش غیرمتعارف مواجه می‌شوند معمولا آن را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارند؛ در نتیجه افراد بیشتری با یک برند آشنا می‌شوند.
4. مشتریان را درگیر می‌کند
بازاریابی چریکی به دلیل استفاده از تکنیک‌های خلاقانه معمولا جذاب و تعاملی است؛ بنابراین کسب و کارها می‌توانند با درگیر کردن مخاطبان و ایجاد تجربه‌ای به یاد ماندنی برای آن‌ها، رابطه مشتریان با برند را تقویت کنند.
5. مخاطبان خاص را هدف قرار می‌دهد
با اینکه این سبک از بازاریابی باعث جلب توجه بسیاری از افراد جامعه می‌شود اما می‌توان آن را طوری انجام داد تا در میان گروه خاصی از افراد طنین‌انداز شود. اولین و مهم‌ترین قدم برای انجام این کار آشنایی با مخاطبان هدف و علایق آن‌ها است.
انواع تبلیغات پارتیزانی
بازاریابی چریکی انواع مختلفی از تکنیک‌ها را در اختیار کسب و کارها قرار می‌دهد تا بتوانند با کمک آن‌ها بهترین ارتباط را با مخاطبان برقرار کنند. در این بخش انواع تبلیغات پارتیزانی را معرفی خواهیم کرد تا از آن‌ها به تنهایی یا به صورت ترکیبی در تبلیغات خود استفاده کنید.
1. بازاریابی پارتیزانی محیطی
این سبک از بازاریابی چریکی در محیط بیرون و مناطقی که ترافیک رفت و آمد زیادی دارند انجام می‌شود. قرار دادن یک مجسمه بزرگ، نصب تابلو، قرار دادن ماکت بزرگ از یک شی کوچک در پارک یا قرار دادن اشیا در خیابان‌ها جزو تبلیغات پارتیزانی محیطی حساب می‌شود. در حالت کلی در گوریلا مارکتینگ محیطی برندها با قرار دادن یک المان جذاب در جایی که مردم انتظار آن را ندارند برند خود را تبلیغ می‌کنند.
یکی از نمونه‌های موفق در بازاریابی پارتیزانی محیطی شرکت کوکاکولا است. این شرکت در یکی از کمپین‌های بازاریابی خود دستگاه بزرگ فروش نوشابه را در یک کالج قرار داد که یک دکمه 2 به 1 در بالاب آن وجود داشت. زمانی که افراد این دکمه را فشار می‌دادند به ازای یک نوشابه دو نوشابه به دست می‌آورند. دانشجویان برای اینکه به دکمه برسند باید یکدیگر را بلند می‌کردند. داستان زمانی جالب شد که دانشجویان واکنش افراد به این دستگاه را ضبط می‌کردند و آن را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذاشتند؛ این مساله سبب شد تا دستگاه غول‌پیکر کوکاکولا خیلی زود معروف شود و این برند به اهداف بازاریابی خود دست پیدا کند.
برند کیت‌کت نیز توانست با قرار دادن نیمکت‌هایی شبیه به شکلات در مکان‌های شلوغ شهر توجه بسیاری از افراد را به خود جلب کند.
2. بازاریابی پارتیزانی مردمی
در این روش از بازاریابی چریکی به جای تمرکز بر تبلیغات وسیع بر روی افراد خاص متمرکز می‌شویم. در بازاریابی پارتیزانی مردمی گروهی خاص از مشتریان یا طرفداران برند را هدف قرار می‌دهند؛ به امید اینکه آن‌ها اخبار مربوط به برند را با دیگران به اشتراک بگذارند. این سبک از بازاریابی مزایای زیادی دارد که از جمله آن‌ها می‌توان به هزینه پایین، هدفمند بودن کمپین، افزایش وفاداری به برند و رشد ارگانیک و طبیعی اشاره کرد.
3. بازاریابی پارتیزانی ویروسی
بازاریابی چریکی ویروسی نوعی از بازاریابی است که افراد را تشویق می‌کنند تا اطلاعات مربوط به یک محصول یا خدمت را در اینترنت و رسانه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارد. این روش اگر به درستی انجام شود می‌تواند تصویر مثبتی از برند را از طریق مشتریان فعلی ایجاد کند. بازاریابی ویروسی را می‌توان با استفاده از ویدیوها، ایمیل، اپلیکیشن‌های موبایل، صفحات وب یا رسانه‌های اجتماعی پیاده‌سازی کرد.
بازاریابی پارتیزانی ویروسی همانطور که از نام آن پیداست مانند یک ویروس از فردی به فرد دیگر منتقل می‌شود تا مخاطبان جدیدی برای کسب و کار به دست آورد. محتوایی که برای این سبک از دیجیتال مارکتینگ تولید می‌شود باید به اندازه‌ای جذاب و دوست داشتنی باشد که افراد ناخودآگاه ترغیب به اشتراک‌گذاری آن شوند.
4. بازاریابی پارتیزانی حضوری
اگر یک برند به صورت مداوم جلوی دید مخاطبان نباشد احتمال دارد خیلی زود به فراموشی سپرده شود. بازاریابی پارتیزانی حضوری کمک می‌کند تا نام برند برای مدت زیادی زنده بماند. روش‌های مختلفی برای بازاریابی چریکی حضوری وجود دارد که از جمله آن‌ها می‌توان به حضور در جشنواره‌ها، نمایش محصولات در برنامه‌ها و فیلم‌های تلویزیونی، حضور در نمایشگاه‌های محلی و حضور در شبکه‌های اجتماعی اشاره کرد. دقت داشته باشید برای موفقیت در بازاریابی حضوری باید از شیوه‌های خلاقانه و نامعمول استفاده کنید.
5. بازاریابی پارتیزانی پوستری
این سبک از تبلیغات پارتیزانی زیرمجموعه گوریلا مارکتینگ محیطی است که در آن از پوسترهای خلاقانه و خاص برای تبلیغ استفاده می‌کنند. برای اینکه بازاریابی پارتیزانی پوستری نتیجه ملموسی داشته باشد باید در خیابان‌ها شلوغ انجام شود.
نمونه‌های زیادی برای این سبک از بازاریابی وجود دارد که یکی از آن‌ها پوستر بی‌بی‌سی برای معرفی نمایش «دراکولا» است. زمانی که مخاطب کلمه دراکولا را مشاهده می‌کند ذهنش به طور خودکار به موجود ترسناک فکر می‌کند که شب‌ها ظاهر می‌شود. بی‌بی‌سی یک پوستر برای تبلیغ این نمایش درست کرد که در طول روز کاملا عادی به نظر می‌رسید؛ اما با فرارسیدن شب یک سایه شبیه به دراکولا بر روی پوستر ایجاد می‌شد.
6. بازاریابی پارتیزانی پنهان
بازاریابی مخفیانه یا پنهان یک استراتژی کم هزینه برای تبلیغ محصول یا خدمات است. در این روش بدون اینکه مخاطب متوجه شود محصولات یا خدمات را تبلیغ می‌کنند. برای مثال برند Colgate (این برند در زمینه تولید مسواک و خمیردندان فعالیت می‌کند) چوب بستنی، آبنبات و پشمک به شکل مسواک درست کرد و عبارت «Colgate را فراموش نکن» بر روی آن نوشت. هدف از این کار یادآوری اهمیت مسواک زدن به کودکان و بزرگسالان بود. این برند توانست با این کار برند خود را تبلیغ کند.
7. بازاریابی پارتیزانی تجربه‌ای (تعاملی)
اگر می‌خواهید مانند بسیاری از کسب و کارها تعداد مخاطبان خود را افزایش دهید یکی از بهترین روش‌ها استفاده از بازاریابی پارتیزانی تجربه‌ای است. کسب و کارها در بازاریابی چریکی تعاملی به دنبال درگیر کردن حداکثری مخاطبان و دعوت آن‌ها برای مشارکت عملی هستند.
شرکت کوکاکولا در دانشگاه ملی سنگاپور یک دستگاه فروش قرار داده بود که دانشجویان با در آغوش گرفتن آن می‌توانستند یک کوکاکولا رایگان دریافت کنند. همچنین سازندگان کارتون Rick & Morty یک خودرو را شبیه به ریک درست کردند و آن را به شهرهای مختلف فرستادند؛ این کار باعث شد تا افراد عکس‌ها و فیلم‌های مختلفی با این ماشین گرفته و در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنند. این خودرو چنان معروف شده بود که بسیاری از افراد منتظر بودند تا ماشین وارد شهر آن‌ها شود.
اصول بازاریابی چریکی
گوریلا مارکتینگ اگر به درستی و با رعایت اصول انجام شود تاثیر ماندگاری در بازار هدف می‌گذارد. در این بخش چند نکته مهم را با شما به اشتراک خواهیم گذاشت تا با رعایت آن‌ها کمپین بازاریابی پارتیزانی موفقی را اجرا کنید.
- مخاطبان هدف شناسایی کنید: در دنیای بازاریابی اولین کاری که باید انجام دهید آشنایی با مخاطبان هدف است. بازاریابی پارتیزانی فقط دستیابی به مشتریان نیست بلکه باید ارتباط عمیق‌ترین با آن‌ها ایجاد کنید؛ به همین دلیل باید بدانید مخاطبان شما به چه چیزهایی علاقه دارند، در کدام شبکه‌های اجتماعی فعال هستند، چه چیزی برای آن‌ها اهمیت دارد و چه چیزی می‌تواند آن‌ها را شگفت‌زده کند.
- خلاق باشید: اصلی‌ترین عامل موفقیت بازاریابی چریکی انجام تبلیغاتی خارج از چارچوب است؛ به همین دلیل باید خلاقیت خود را به کار گرفته و کاری کنید مخاطبان غافلگیر شوند.
- ایده‌های خود را تست کنید: اگر بخواهید کمپین بازاریابی خود را بدون آزمایش اجرایی کنید احتمال دارد به نتیجه مورد نظر نرسید؛ به همین دلیل توصیه می‌کنیم ایده‌های خلاقانه خود را ابتدا در مقیاس کوچک و بر روی تعداد خاصی از افراد تست کنید.
- کمپین بازاریابی را تبلیغ کنید: برخی از بازاریابان بعد از اجرای کمپین بازاریابی عقب می‌نشینند تا نتایج را تماشا کنند؛ اما این یک رویکرد اشتباه است و تاثیر کمپین را از بین می‌برد. بعد از اینکه کمپین را اجرایی کردید از طریق کانال‌های آنلاین و آفلاین کمپین را تبلیغ کنید تا برای مدت زمان زیادی ماندگار شود.
- به دنبال جذب افراد مناسب باشید: برای اجرای موفق کمپین بازاریابی چریکی باید به دنبال جذب افراد مناسب باشید؛ افرادی که حاضر هستند از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند.
معایب بازاریابی پارتیزانی
گوریلا مارکتینگ با اینکه دارای مزایای زیادی است و احتمال وایرال شدن کمپین با کمترین هزینه را افزایش می‌دهد اما بازهم معایبی دارد. اصلی‌ترین نکته در این نوع بازاریابی احتمال شکست است؛ چرا که احتمال دارد هر لحظه شرایط غیر قابل پیش‌بینی بیفتد و برنامه‌هایتان به درستی پیش نرود؛ حتی احتمال دارد مخاطبان شما پیام را یا دریافت نکنند یا آن را اشتباه متوجه شوند؛ بنابراین می‌توان گفت بزرگترین نقطه ضعف بازاریابی چریکی غیر قابل پیش‌بینی بودن آن است.
گوریلا مارکتینگ برای چه کسب و کارهایی مناسب است؟
بازاریابی چریکی برای کسب و کارهای کوچکی که به دنبال کسب نتیجه در کوتاه‌ترین زمان و با کمترین هزینه هستند گزینه مناسبی به شمار می‌رود. این کسب‌و‌کارها می‌توانند با تکنیک‌های تبلیغات پارتیزانی خیلی سریع نام خود را بر سر زبان‌ها بیندازند و به برندی موفق تبدیل شوند؛ البته در سال‌های اخیر کسب و کارهای بزرگ نیز از انواع تبلیغات پارتیزانی برای اجرای کمپین‌های بازاریابی استفاده می‌کنند. در حالت کلی می‌توان گفت گوریلا مارکتینگ برای همه کسب و کارها با هر کالا و خدماتی مناسب است؛ به شرطی که آن را به درستی اجرا کنند.
برای اینکه بدانید این نوع تبلیغات برای کسب و کار شما مناسب است یا نه، بهتر است به سوالات زیر جواب دهید.
- آیا ایده جالبی برای غافلگیر کردن مشتریان دارید؟
- آیا ایده شما امکان اجرا را دارد؟
- آیا افراد می‌توانند در کمپین شما شرکت کنند؟ چگونه؟
- آیا ایده‌ای که دارید با اهداف کلی برند همسو است؟
- آیا اجرای ایده قانونی است؟
- آیا می‌توانید نتایج کمپین را اندازه‌گیری کنید؟
- آیا ایده شما پتانسیل ویروسی شدن را دارد؟
جمع‌بندی
بازاریابی چریکی در صورت اجرای صحیح می‌تواند مشتریان زیادی را برای کسب و کار جذب کند. اگر به تبلیغاتی که در سطح شهر، رسانه‌های اجتماعی و سایر کانال‌ها انجام می‌شود توجه کرده باشید انواع مختلفی از گوریلا مارکتینگ را مشاهده خواهید کرد. در سال‌های اخیر نیز تعداد این تبلیغات زیاد شده و کسب و کارهای کوچک و بزرگ به سراغ آن‌ها می‌روند. در این نوشته سعی کردیم انواع تبلیغات پارتیزانی و ویژگی‌های هر کدام را با شما عزیزان به اشتراک بگذاریم. امیدواریم مطالب ارائه شده مفید بوده باشد.
خوشحال می‌شویم تجربیات و نظرات خود را در خصوص بازاریابی چریکی با ما به اشتراک بگذارید.
