قیف فروش در بازاریابی و مراحل طراحی آن

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف فروش (Sales Funnel) مشتری را در سفرش همراهی می‌کند. این همراهی توسط یک استراتژی معین که از سوی کسب‌وکار تدوین شده است انجام می‌شود. از ابتدایی‌ترین مرحله که شامل آگاهی از برند است تا انتهایی‌ترین مرحله -اقدام- قیف بازاریابی به مشتری راهنمایی‌های لازم را ارائه می‌دهد. هدف از توسعه قیف فروش در بازاریابی، اعتمادسازی و ایجاد وفاداری است که قطعا هر کسب‌وکاری، فارغ از اندازه‌ی شرکت یا قدمت، برای آن تلاش می‌کند.

در این مقاله از تسمینو، به بررسی و تشریح قیف بازاریابی خواهیم پرداخت و هدف استفاده از آن را در مراحل فروش را بررسی خواهیم کرد.

قیف فروش در بازاریابی چیست؟

قیف فروش در بازاریابی با نام قیف بازاریابی هم شناخته می‌شود که معمولا شامل چهار مرحله است. در این مفهوم که به شکل قیف یا هرم ترسیم می‌شود، ابتدای قیف دارای دهانه‌ گشاد و انتهای آن دارای دهانه باریک است. درواقع ابتدای این قیف اشاره به تعداد زیاد افرادی که وارد می‌شوند (به وب‌سایت ما مراجعه می‌کنند) دارد، اما تعداد کمتری به انتهای قیف می‌رسند (از ما خرید می‌کنند). در دنیای بازاریابی دیجیتال، جذب مخاطب و سپس تبدیل او به مشتری اهمیت زیادی برای کسب‌وکارها دارد؛ در اینجا، قیف فروش می‌تواند نقش به‌سزایی ایفا کند.

Marketing Funnel ابزاری مفید برای درک سفر مشتری و تبدیل شدن به خریدار  است. سفر مشتری به مسیری اشاره دارد که مشتری از ابتدای ورود به سایتمان تا خرید طی می‌کند. این ابزار کمک‌کننده شما در طول مسیر است تا کانال‌های بازاریابی مناسب را برای دستیابی به مخاطبان هدفتان شناسایی کنید و محتوایی بسازید که باعث جذب مشتریان بالقوه ی شما شود.

صرف نظر از کسب‌وکار یا صنعتی که در آن مشغول به کار هستید، یک قیف بازاریابی می‌تواند به شما در افزایش فروش و رشد کسب‌وکارتان کمک کند. با درک مراحل مختلف قیف فروش و انجام تحقیقات بازار صحیح، می‌توانید یک استراتژی بازاریابی هدفمند ایجاد کنید که مشتریانتان را از آگاهی نسبت به برند به خرید محصول سوق دهد. دقت داشته باشید که قیف بازاریابی با نام‌های قیف خرید، قیف خریدار، قیف مشتری، قیف تبدیل یا قیف فروش نیز شناخته می‌شود.

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش

اصطلاحات «قیف بازاریابی» و «قیف فروش» اغلب به جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما تفاوت‌های ظریفی بین این دو مفهوم وجود دارد که در ادامه به تفکیک، تمایز هر کدام را توضیح می‌دهیم.

دایره تمرکز متفاوت

قیف بازاریابی در درجه اول بر سفر مشتری از آگاهی اولیه تا توجه و علاقه به یک محصول یا خدمات متمرکز است. این مراحل شامل فعالیت‌ها و استراتژی‌های به‌کار گرفته‌شده توسط بازاریابان برای جذب مشتریان بالقوه می‌شوند.

از سوی دیگر، قیف فروش بر سفر مشتری از توجه و علاقه تا تصمیم به خرید نهایی تمرکز دارد. این عمل شامل فعالیت‌ها و استراتژی‌هایی است که توسط تیم‌های فروش برای تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان به‌کار گرفته می‌شود.

وسعت دامنه توجه

قیف بازاریابی طیف وسیع‌تری از فعالیت‌ها، از جمله آگاهی از برند، تولید سرنخ، بازاریابی محتوا، تعامل با رسانه‌های اجتماعی و پرورش روابط با مشتریان بالقوه را پوشش می‌دهد. هدف آن ایجاد اعتماد، آموزش مشتریان و ایجاد تقاضا برای محصول یا خدمات است.

در مقابل، قیف فروش تمرکز خود را بر فعالیت‌هایی که مستقیما با خرید و ایجاد درآمد مرتبط هستند محدود می‌کند. این اعمال شامل فعالیت‌هایی مانند صلاحیت سرنخ، نمایش محصول، مذاکره و فروش است.

مالکیت و مدیریت جداگانه

Marketing Funnel معمولا تحت مالکیت و مدیریت بخش بازاریابی است. بازاریابان مسئول ایجاد و اجرای استراتژی‌هایی هستند که مشتریان بالقوه را جذب و درگیر می‌کنند و آن‌ها را در مراحل مختلف قیف حرکت می‌دهند تا زمانی که آماده تحویل به تیم فروش شوند.

برعکس، قیف فروش تحت مالکیت و مدیریت بخش فروش است. متخصصان فروش، سرنخ‌های تولیدشده توسط بازاریابی را در اختیار می‌گیرند و بر تبدیل آن‌ها به مشتری از طریق تعاملات شخصی، ایجاد رابطه و تکنیک‌های فروش تمرکز می‌کنند.

هم ترازی یکسان

قیف بازاریابی و قیف فروش باید در یک راستا قرار گیرند و برای دستیابی به نتایج مطلوب، با یکدیگر پیش بروند. ارتباط موثر و همکاری بین تیم‌های بازاریابی و فروش، برای اطمینان از انتقال یکپارچه سرنخ‌ها از یک قیف به قیف دیگر بسیار مهم است. این همسویی تضمین می‌کند که تلاش‌های بازاریابی، سرنخ‌هایی با کیفیت بالا ایجاد می‌کنند که احتمال بیشتری برای تبدیل‌شدن به مشتریان را دارند.

به طور خلاصه، در حالی که قیف بازاریابی و قیف فروش شباهت‌های مشترکی دارند و به هم مرتبط هستند، تمرکز، دامنه، مالکیت و الزامات همسویی متمایزی نیز دارند. درک این تفاوت‌ها برای کسب‌وکارها ضروری است تا استراتژی‌های جامعی را توسعه دهند که به طور موثر مشتریان بالقوه را به طرفداران وفادار برند تبدیل و به برندسازی کمک کند.

مراحل قیف بازاریابی و طراحی آن

مراحل قیف بازاریابی بر اساس نیازهای کسب‌وکار متفاوت است؛ زیرا برندها قیف‌هایی را متناسب با نیازهای خود ایجاد می‌کنند. با این حال، می‌توانید هر قیف بازاریابی را به سه مرحله ساده کنید:

1. بالای قیف (Top of Funnel: ToFu): مردم متوجه می شوند که می‌توانید چه مشکلی را حل کنید. به‌عنوان مثال: شخصی یک پست وبلاگی در مورد بهبود تناسب اندام خود می‌خواند. در این پست، از مزایای داشتن ساعت هوشمند و تاثیر آن بر بهبود تناسب اندام نام برده شده است.
2. وسط قیف (Middle of Funnel: MoFu): مشتریان بالقوه یک راه‌حل می‌خواهند و گزینه‌های شما را بررسی می‌کنند. فرض کنید این فرد علاقه‌مند به بررسی انواع ساعت هوشمند می‌شود؛ بنابراین شروع به مقایسه انواع آن‌ها می‌کند.
3. پایین قیف (Bottom of Funnel: BoFu): مشتریان در مورد راه‌حل شما تصمیم می‌گیرند و مشتری‌تان می‌شوند. در این مثال یعنی فرد در نهایت تصمیم می‌گیرد که یک ساعت هوشمند بخرد و در سایت‌هایی مانند دیجی‌کالا به دنبال مدل مورد نظر می‌گردد.

برای طراحی Marketing Funnel متناسب با کسب‌وکار خود، به این مراحل با جزئیات بیشتری نگاه کنید و بهینه‌سازی آن‌ها را تحلیل کنید. یکی از متداول‌ترین مدل‌های مورد استفاده برای طراحی Marketing Funnel، مدل AIDA است:

• Awareness (آگاهی‌رسانی)
• Interest (ایجاد علاقه)
• Desire (تصمیم‌گیری)
• Action (اقدام به خرید)

در ادامه، به طراحی قیف بازاریابی با استفاده از مدل AIDA اشاره خواهیم کرد.

A: Awareness

نوک قیف یا Awareness، مرحله برندسازی یا آگاهی از برند است. در این بخش، کسب‌وکارها تلاش می‌کنند مخاطبان را متوجه حضور، محصولات و خدمات خود کنند. از لحاظ تئوری، برندها تمایل دارند مخاطبان بیشتری را جذب کنند؛ زیرا افراد بیشتر معادل فروش بیشتر است. در این قسمت، هدف قراردادن افراد مناسب اهمیت زیادی دارد؛ زیرا در صورت صرف زمان و بودجه فراوان برای مخاطبان نامناسب، منابع با ارزش خود را از دست می‌دهید. یکی از بهترین شیوه‌ها برای مرحله آگاهی‌رسانی، تعیین مخاطب هدف است.

این مرحله را می‌توانید با بازاریابی درونگرا، تحقیقات بازار و برنامه‌هایی در زمینه روابط عمومی، به موثرترین مرحله تبدیل کنید. استفاده از رپورتاژ آگهی و وبلاگ‌نویسی دو نمونه از راه‌های ایجاد آگاهی از برند هستند.

I: Interest

در این بخش، مخاطب با ما، محصولات و خدماتمان آشنا شده و مایل است بیشتر در مورد برندمان تحقیق کند. در مرحله علاقه‌مندی، باید کاربر را به جمله «من از محصولات/ خدمات این برند خوشم آمده است» سوق دهید. برای رساندن او به این جمله، باید محتوایی که در قسمت قبلی ارائه کردید، متقاعدکننده و تعامل‌برانگیز باشد. در حالی‌که مرحله اول AIDA به جلب توجه اشاره دارد، این مرحله بر حفظ مخاطب تمرکز دارد.

بخش ابراز علاقه‌مندی شامل داستان‌سرایی در بازاریابی می‌شود. می‌توانید خدمات و محصولاتتان را در قالب داستان معرفی کنید؛ بدین صورت که شخصی مشکل مشابه با مخاطب را داشته و حالا به وسیله راه‌حل برندتان، مشکل او برطرف شده است. همچنین کیس استادی‌ها، راهنماهایی که به چگونگی (How To) می‌پردازند و وبینارها از بهترین محتواها در این مرحله هستند.

D: Desire

مردم با برندهایی تعامل دارند که به «شناخت»، «علاقه» و «اطمینان» از آن رسیده باشند. دو مرحله ابتدایی مدل آیدا شامل آگاهی از برند و ایجاد علاقه‌مندی، به «شناخت» و «علاقه» می‌پردازند. هدف این مرحله تبدیل نظر مشتری از «من این محصول/ خدمت را دوست دارم» به «من این محصول/ خدمت را می‌خواهم» است. این موضوع توسط تکه آخر پازل انجام می‌شود؛ اعتمادسازی.

در این بخش، بهترین محتواها شامل محتواهای رایگان هستند؛ از کتاب‌های الکترونیکی رایگان تا وبینارهایی که برگزار کرده‌اید و اکنون به صورت رایگان در سایتتان قرار داده‌اید. همچنین استفاده از تصاویر «قبل» و «بعد» یا ارائه نتایجی که توسط خدمات و محصولات شما محقق شده‌اند، استراتژی‌های موثر برای نگه‌داشتن مخاطب در این مرحله و تبدیل او به مشتری هستند.

A: Action

حال که مخاطب به انتهای قیف یا همان مرحله «عمل» رسیده است، می‌تواند خرید خود را انجام دهد. در تمام مراحل پیشین تلاش کردید که مخاطب را به این قسمت برسانید؛ حال که او به بخش Action راه  یافته، باید با یک CTA (دعوت به اقدام) شفاف و دقیق، به او بگویید دقیقا باید چه کاری انجام دهد. استفاده از تبلیغات ریتارگتینگ در این مرحله یکی از روش‌های جذب دوباره مخاطبان به صفحات محصول/ خدمات است.

هدف قیف فروش چیست؟

در واقعیت، سفرهای مشتری متنوع و پیچیده هستند. اما قیف بازاریابی یک چهارچوب ساده‌شده برای بازاریابان فراهم می‌کند. می‌توانید از Marketing Funnel برای موارد زیر استفاده کنید:

هدف اول قیف بازاریابی، درک مخاطب

مخاطبان خود را درک و رویکردتان را بر اساس آن تنظیم کنید.

هدف دوم قیف فروش، کشف نقاط ضعف

نقاط ضعف در سفر مشتری را شناسایی و برطرف سازید.

هدف سوم قیف فروش در بازاریابی، بررسی و تحلیل نتایج

نتایج بازاریابی خود را بررسی و تحلیل کنید. همه این اهداف به شما کمک می‌کنند تا استراتژی بازاریابی موثرتری ایجاد کنید و در نهایت فروش بیشتری داشته باشید.

تبدیل مشتری موقت به مشتری وفادار توسط قیف بازاریابی

سفر مشتری نباید پس از خرید تمام شود. پایین قیف باید شامل مراحل «وفاداری» و «حمایت» از خریدار باشد. یک رابطه مستمر با مشتریانتان باعث می‌شود که آن‌ها تمایل بیشتری به خرید مجدد داشته باشند و برند شما را به دیگران توصیه کنند. این توصیه، افراد بیشتری را وارد قیف بازاریابی شما می‌کند که منجر به ایجاد یک چرخه مداوم فروش خواهد شد. در این بخش، راه‌اندازی باشگاه مشتریان و اختصاص امتیاز و برخی هدایای ویژه به آن‌ها، می‌تواند وفاداری خریداران پیشین و توجه مخاطبان جدید را به دنبال داشته باشد. اما راه‌اندازی باشگاه مشتریان برای هر کسب‌وکاری مناسب نیست.

اگر برای شما امکان راه‌اندازی باشگاه مشتریان وجود ندارد، یک مثال عالی برای حمایت از خریدار، ارائه راهنماهای استفاده از محصول/ خدمت است. این موضوع علاوه بر بهبود رضایت مشتری، منجر به اعتمادسازی نیز می‌شود.

انواع معیار (Metric) در قیف بازاریابی

هنگام ایجاد قیف بازاریابی، اهدافی را برای هر مرحله تعیین کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا نقاط ضعف را شناسایی و رشد را اندازه‌گیری کنید. بهترین رویکرد تعیین اهداف، به استراتژی شما بستگی دارد. با این حال، در ادامه برخی از معیارهای اصلی قیف بازاریابی نام برده می‌شوند.

	معیار (Metric)	توضیحات
مرحله برندسازی	بازدید از صفحه	چه مقدار بازدید از یک صفحه خاص انجام شده است.
	Impression	چندبار سایت یا اکانت شبکه اجتماعی شما در SERP دیده شده است.
	نرخ کلیک (CTR)	درصد نمایش صفحات در مقابل دریافت کلیک روی آن‌ها چه میزان بوده است.
	میزان تعامل	تعداد تعاملی که کاربران با یک محتوا داشته‌اند.
علاقه‌مندی و تصمیم‌گیری	میزان ماندگاری در صفحه	مدت زمانی که بازدیدکنندگان از محتوای شما دیدن می‌کنند.
	Bounce Rate	درصد افرادی که به یک صفحه مراجعه و بدون انجام یک عمل مشخص آن را ترک می‌کنند.
اقدام به عمل	نرخ تبدیل	میزان تبدیل مخاطبان به مشتری چقدر بوده است.
	ROAS	درآمد کمپین تبلیغاتی منهای هزینه صرف‌شده برای آن.

آنچه در قیف بازاریابی خواندیم

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یک مدل پویا و ضروری برای کسب‌و‌کارهایی است که به دنبال پیشرفت در بازار رقابتی امروز هستند. . برترین مزیت قیف فروش، فارغ از اندازه‌ شرکت یا تعداد کارکنان ، متناسب‌بودن با هر کسب‌وکاری است. با درک سفر مشتری و هدایت استراتژیک مشتریان بالقوه در هر مرحله از قیف، کسب‌وکارها می‌توانند به طور موثری مخاطبان را جذب و درگیر و سرنخ‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنند.

قیف فروش در بازاریابی چهارچوبی ساختاریافته را فراهم می‌کند که به بازاریابان اجازه می‌دهد پیام‌ها و تاکتیک‌های خود را، مطابق با نیازها و ترجیحات خاص مخاطبان هدف در هر مرحله تنظیم کنند. Marketing Funnel از ایجاد آگاهی و علاقه گرفته تا تقویت روابط و ایجاد تبدیل، به کسب‌وکارها قدرت می‌دهد تا ارتباطات معناداری با مشتریان خود بسازند. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید قیف فروش راه‌حلی برای همه کسب‌وکارها نیست.این استراتژی نیاز به نظارت، تجزیه‌و‌تحلیل و بهینه‌سازی مداوم دارد تا اثربخشی کافی روی محصولات و خدمات بگذارد. با به‌روزماندن، انطباق با تغییر رفتارهای مصرف‌کننده و بهره‌گیری از اطلاعات مبتنی بر داده، کسب‌وکارها می‌توانند به حداکثر پتانسیل قیف بازاریابی دست یافته و به نتایج قابل‌توجهی برسند.

حال به ما بگویید قیف بازاریابی چگونه به کسب‌وکار شما یاری رسانده است؟ آیا تا به حال از این استراتژی در طراحی مراحل سفر مشتری بهره برده‌اید؟ تیم تسمینو و سایر مخاطبان از خواندن نظر شما خوشحال می‌شوند.