تعریف بازاریابی درونگرا و هر آنچه که باید درباره آن بدانید

بازاریابی ربایشی که با عنوان بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) هم شناخته می‌شود، روشی مدرن در بازاریابی است که به منظور جذب مشتریان به وب‌سایت ابداع شد. اینباند مارکتینگ از روش شفافیت و اعتمادسازی برای ایجاد روابط پایدار با مشتری استفاده می‌کند. در تعریف بازاریابی درونگرا، بازاریابان ادعا دارند که این روش با ایجاد محتوا و تجربیات ارزشمند، به راحتی در طولانی مدت منجر به وفاداری کاربران شده و آن‌ها را به کسب‌وکارتان گره می‌زند.

در این مقاله از تسمینو، صفر تا صد بازاریابی درونگرا را شرح می‌دهیم و شما را با مزایا، مراحل و نمونه‌های موفق اینباند مارکتینگ آشنا می‌کنیم.

تعریف بازاریابی درونگرا

Inbound Marketing با ارائه محتوای ارزشمند و مفید، سعی دارد کاربران را به روشی مدرن جذب وب‌سایت کند. هدف بازاریابی درونگرا جذب افرادی است که از قبل به محصولات یا خدمات کسب‌وکارتان علاقه‌مند شده‌اند و آن‌ها را دنبال می‌کنند. هدف کسب‌وکار با ارائه محتوای کاربردی، ساخت یک برند معتبر، حرفه‌ای جلوه‌دادن خود در صنعت و ایجاد روابط قوی با مشتریان است.

مزایای اینباند مارکتینگ

چندین مزیت برای بازاریابی ربایشی وجود دارد که می‌توانند به شما در تعیین بهترین استراتژی مارکتینگ کمک کنند. در ادامه به مزایای این روش اشاره می‌کنیم.

• نخستین مزیت بازاریابی درونگرا، افزایش آگاهی از برند: این روش مارکتینگ با ارائه محتوای ارزشمند و مطابق با اصول سئو، کاربران زیادی را به وب‌سایتتان جذب می‌کند.
• ارائه محتوای آموزشی، یک اصل در اینباند مارکتینگ: محتوای بازاریابی ربایشی آموزشی است. هر محتوا با توجه به قیف فروش طراحی می‌شود.
• قابل سنجش: بازاریابی درونگرا قابل سنجش است. می‌توانید هر بخش از استراتژی خود را به معیاری گره بزنید که در طول زمان نظارت می‌شود.
• مقرون به‌صرفه‌بودن: بازاریابی درونگرا معمولا در بلندمدت مقرون‌ به‌صرفه‌تر از بازاریابی برونگرا است. این موضوع به این دلیل است که شما می‌توانید افراد را با محتوای ارزشمندی که به آن علاقه‌مند هستند به وب‌سایتتان جذب کنید، نه اینکه مجبور باشید برای تبلیغات هزینه کنید.
• ایجاد روابط: بازاریابی ربایشی به شما کمک می‌کند تا با ارائه محتوای ارزشمند، با مخاطبان هدفتان ارتباط برقرار کنید. 
• ایجاد سرنخ: اینباند مارکتینگ می‌تواند از طریق کانال‌های مختلف، مانند وب‌سایت، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی، منجر به تولید سرنخ شود.
• جذب سرنخ‌های واجد شرایط: Inbound Marketing، سرنخ‌های واجد شرایطی را جذب می‌کند که از قبل به محصولات یا خدماتتان علاقه نشان داده‌اند. این موضوع در وقت و هزینه شما صرفه‌جویی می‌کند.

مراحل بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا یک استراتژی است که برای جذب و تعامل با مشتریان بالقوه، مراحل مختلفی را طی می‌کند. با این مراحل، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های موثرتری را به کار بگیرند. در ادامه سطوح مختلف بازاریابی ربایشی تشریح می‌شوند.

جذب

اولین سطح بازاریابی درونگرا جذب مخاطبان هدف به برندتان است. این مرحله شامل ایجاد و ترویج محتوای ارزشمندی می‌شود که با علایق و نیازهای مخاطبانتان همسو باشد. برخی از تاکتیک‌های مورد استفاده در این سطح عبارتند از:

• ایجاد پست‌های وبلاگ
• بهینه‌سازی برای موتورهای جست‌وجو (SEO)
• بازاریابی رسانه‌های اجتماعی
• تبلیغات پولی

تبدیل

هنگامی که بازدیدکنندگان را به وب‌سایت یا صفحات فرود جذب کردید، سطح بعدی تبدیل آن‌ها به سرنخ با گرفتن اطلاعات تماسشان است. این کار به شما امکان می‌دهد به تعامل با آن‌ها و تقویت رابطه ادامه دهید. استراتژی‌هایی که در مرحله تبدیل پیاده می‌شوند شامل موارد زیر هستند:

• CTA
• صفحات فرود
• ارائه منابع رایگان، مانند کتاب‌های الکترونیکی و وبینار

پرورش

هنگامی که سرنخ‌ها را جذب کردید، سطح بعدی پرورش و تبدیل آن‌ها به مشتری است. این اعمال شامل ایجاد اعتماد، ارائه تجربه‌های شخصی و هدایت سرنخ‌ها از طریق قیف فروش می‌شوند. راهبردهای مورد استفاده در این سطح شامل موارد زیر هستند:

• بازاریابی ایمیلی
• اتوماسیون بازاریابی
• امتیازدهی به سرنخ
• یکپارچه‌سازی اطلاعات با CRM

لذت

آخرین سطح بازاریابی ربایشی این است که کاربران خود را خوشحال کنید و آن‌ها را به حامیان برند تبدیل کنید. مشتریان راضی به احتمال زیاد دیگران را به کسب‌وکار شما ارجاع می‌دهند و به خریداران مکرر تبدیل می‌شوند. روش‌های استفاده شده در این سطح عبارتند از:

• پشتیبانی مشتری
• تعامل در رسانه‌های اجتماعی
• برنامه‌های وفاداری و باشگاه مشتریان
• دریافت نظرسنجی و بازخورد

با اجرای این سطوح از بازاریابی درونگرا، کسب‌و‌کارها می‌توانند مخاطبان هدف خود را جذب، درگیر، راضی و خوشحال کنند و در نهایت باعث رشد و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان شوند.

استراتژی بازاریابی درونگرا

استراتژی‌های اینباند مارکتینگ به شما کمک می‌کنند تا به‌طور موثری برای مخاطبان هدف خود بازاریابی کنید. در زیر، به استراتژی‌های خاصی برای اینباند از جمله جذب، تعامل و راضی‌کردن مصرف‌کنندگان اشاره شده است تا به رشد بهتر کسب‌وکارتان کمک کنند.

استراتژی‌های جذب

برای دستیابی به مخاطبان مورد نظرتان، با ایجاد و انتشار محتوا -مانند مقالات وبلاگ و محتوای رسانه‌های اجتماعی- که ارزش ارائه می‌کنند، شروع کنید. مثال‌هایی در این دسته شامل راهنماهایی در مورد نحوه استفاده از محصولاتتان، اطلاعاتی در مورد اینکه چگونه محصولات و خدمات شما می‌توانند چالش‌های آن‌ها را حل کنند، نظر مشتریان سابق و جزئیات مربوط به تخفیف‌ها است.

برای جذب مخاطبان خود در سطح عمیق‌تر از طریق Inbound Marketing، همه این محتوا را با یک استراتژی سئو بهینه کنید. استراتژی سئو از شما می‌خواهد که کلمات کلیدی و عبارات خاصی مرتبط با محصولات یا خدمات خود، چالش‌هایی که برای مشتریان حل می‌کنید و راه‌هایی که به مخاطبان هدف کمک می‌کنید را هدف قرار دهید.

استراتژی‌های تعامل

هنگام استفاده از استراتژی‌های اینباند مارکتینگ برای تعامل با مخاطبان خود، بهترین برخورد را با آن‌ها داشته باشید تا در نهایت، منجر به برقراری روابط موثر و حفظ آن در طولانی مدت شود. هنگام استفاده از استراتژی‌‌های تعامل، اطلاعاتی در مورد ارزشی که کسب‌وکارتان به آن‌ها می‌دهد را منتقل کنید.

تعامل‌ها شامل نحوه رسیدگی و مدیریت به انتقادهای مشتریان می‌شوند. علاوه بر این، مطمئن شوید که همیشه در حال فروش راه‌حل هستید تا فروش محصول؛ این کار اطمینان می‌دهد که همه معاملات با ارتباط و سود دو طرفه پیش می‌روند؛ به این معنی که شما ارزشی برای مشتریان خود فراهم می‌کنید.

استراتژی‌های لذت‌بخش و رضایت‌دهنده

استراتژی‌های رضایت و لذت‌بخش Inbound Marketing تضمین می‌کنند که مشتریان مدت‌ها پس از خرید، همچنان از محصول و خدمات لذت برده، خوشحال و راضی هستند و نیز حمایت می‌شوند. 

زیر نظرگرفتن نظرات مشتریان در رسانه‌های اجتماعی یکی از تاکتیک‌های مهم در مورد راضی‌کردن آن‌ها است. دنبال‌کنندگان در این پلتفرم‌ها به ارائه بازخورد، پرسیدن سوال یا به اشتراک‌گذاشتن تجربه خود در مورد محصولات یا خدماتتان می‌پردازند. بهترین راهبرد پاسخ به آن‌ها در کمال احترام و ادب است.

در نهایت، مشخصه یک استراتژی متمرکز بر خوشحال‌کردن مشتریان، راهبرد حمایت است؛ در هر شرایطی به مشتریان کمک و از آن‌ها حمایت کنید، چه سودی عاید کسب‌وکارتان شود چه نشود. به یاد داشته باشید، یک مشتری راضی به یک طرفدار و مروج برند تبدیل می‌شود؛ بنابراین تمام تعاملات بزرگ و کوچک را با دقت انجام دهید.

تفاوت بازاریابی درونگرا با برونگرا

بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا دو رویکرد متمایز برای دستیابی به مشتریان بالقوه و تعامل با آن‌ها هستند. در حالی که هدف هر دو استراتژی ارتقای محصولات یا خدمات است، اما از نظر روش‌ها، مخاطبان هدف و رویکرد کلی متفاوت هستند. در ادامه توضیح جامعی در مورد تفاوت‌های هر دو آورده شده است.

تعریف بازاریابی درونگرا و برونگرا

بازاریابی درونگرا: بازاریابی درونگرا بر جذب مشتریان بالقوه از طریق ایجاد محتوا و تجربیات ارزشمند که با علایق و نیازهای آن‌ها همسو باشد، تمرکز دارد. هدف آن کشاندن مشتریان به سمت یک برند به صورت ارگانیک است.

بازاریابی برونگرا: بازاریابی برونگرا که به‌‌‌عنوان بازاریابی سنتی یا وقفه‌ای نیز شناخته می‌شود، شامل ارسال پیام‌های تبلیغاتی به مخاطبان گسترده است که اغلب از طریق کانال‌هایی مانند تبلیغات تلویزیونی و رادیویی انجام می‌شود.

رویکرد بازاریابی درونگرا و برونگرا

بازاریابی درونگرا: بازاریابی درونگرا رویکردی مشتری‌محور دارد. هدف آن ارائه اطلاعات مرتبط و مفید به مشتریان بالقوه، پرداختن به مشکلات آن‌ها و ارائه راه‌حل است. کسب‌وکارها با ایجاد محتوای ارزشمند به دنبال ایجاد اعتماد، شکل‌دادن به روابط و تثبیت جایگاه خود به‌عنوان متخصصان صنعت هستند.

بازاریابی برونگرا: این روش بیشتر شرکت‌محور است. این متد بر پخش پیام‌ها برای مخاطبان زیادی تمرکز می‌کند، صرف نظر از اینکه آن‌ها به محصول یا خدمات ابراز علاقه کرده‌اند یا خیر. هدف، ایجاد آگاهی فوری و جلب توجه از طریق تکنیک‌های مختلف تبلیغاتی است.

هدف‌گذاری در بازاریابی برونگرا و درونگرا

بازاریابی درونگرا: بازاریابی درونگرا مخاطب خاصی را هدف قرار می‌دهد که فعالانه به دنبال اطلاعات یا راه‌حل‌های مرتبط با محصول یا خدمات هستند. هدف آن جذب سرنخ‌های واجد شرایطی است که احتمال بیشتری دارد به مشتری تبدیل شوند. این امر از طریق تاکتیک‌هایی مانند سئو، بازاریابی محتوا، مشارکت در رسانه‌های اجتماعی و پرورش سرنخ به دست می‌آید.

بازاریابی برونگرا: بازاریابی برونگرا، شبکه گسترده‌تری ایجاد می‌کند و مخاطبان گسترده‌تری را هدف قرار می‌دهد که اغلب بر اساس جمعیت‌شناسی یا ویژگی‌های عمومی آن‌ها است. تمرکز این روش بر دستیابی به بیشترین تعداد مخاطب است؛ به امید جلب توجه درصد کمی که می‌توانند به این پیشنهاد علاقه‌مند باشند. به‌عنوان مثال، می‌توان به تبلیغات تلویزیونی یا رادیویی، تبلیغات در روزنامه‌ها و کمپین‌های ایمیل انبوه اشاره کرد.

کانال‌های ارتباطی

بازاریابی درونگرا: Inbound Marketing در درجه اول از کانال‌های دیجیتال برای تعامل با مشتریان بالقوه استفاده می‌کند. این کانال‌ها شامل وب‌سایت‌ها، وبلاگ‌ها، رسانه‌های اجتماعی، موتورهای جست‌وجو و خبرنامه‌های ایمیل است. 

بازاریابی برونگرا: بازاریابی برونگرا به طور سنتی بر کانال‌های آفلاین مانند تلویزیون، رادیو، بیلبوردها، پخش بروشور، بازاریابی تلفنی و رسانه‌های چاپی متکی است. با این حال، بازاریابی برونگرا از کانال‌های دیجیتالی مانند تبلیغات نمایشی و پنجره‌های Popup نیز استفاده می‌کند.

هزینه و بازگشت سرمایه (ROI)

بازاریابی درونگرا: این روش اغلب نیاز به سرمایه‌گذاری اولیه در ایجاد محتوای با کیفیت بالا و پیاده‌سازی سئو دارد. با این حال، پس از ایجاد، بازاریابی ربایشی می‌تواند نتایج بلندمدت و ترافیک ارگانیک را با هزینه نسبتا کمتری ایجاد کند. همچنین این شیوه، بر ایجاد روابط و وفاداری مشتری تمرکز دارد که می‌تواند منجر به ارزش طول عمر مشتری (CLV) و بازگشت سرمایه (ROI) شود.

بازاریابی برونگرا: بازاریابی برونگرا معمولا شامل هزینه‌های اولیه بالاتر به دلیل تبلیغات پولی و دسترسی گسترده‌تر است. با این حال، این روش نتایج فوری از نظر آگاهی از برند و تولید سرنخ به همراه دارد. ROI برای بازاریابی برونگرا بسته به اثربخشی کمپین و پاسخ مخاطبان هدف می‌تواند متفاوت باشد.

روش های بازاریابی ربایشی

کانال‌های بازاریابی ربایشی به پلتفرم‌ها و روش‌های مختلفی اشاره دارند که از طریق آن کسب‌وکارها با ارائه محتوا و تجربیات ارزشمند، مشتریان بالقوه را جذب و تبدیل می‌کنند. برخلاف بازاریابی برونگرا که بر تاکتیک‌های وقفه‌ای مانند تماس تلفنی و تبلیغات متکی است، بازاریابی درونگرا بر ایجاد تعاملات معناداری تمرکز دارد که افراد را به‌طور طبیعی به سمت خود جذب می‌کنند. در ادامه چند کانال کلیدی بازاریابی درونگرا تشریح شده‌اند:

• بازاریابی محتوا: این کانال شامل ایجاد و توزیع محتوای مرتبط و ارزشمند مانند وبلاگ نویسی، مقالات، ویدیوها، اینفوگرافیک‌ها و کتاب‌های الکترونیکی برای جذب و تعامل مخاطبان هدف است. بازاریابی محتوا به تثبیت برند شما به‌عنوان یک رهبر فکری کمک می‌کند و اعتماد مشتریان بالقوه را به دنبال دارد.
• سئو: این عمل به معنی فرآیند بهینه‌سازی وب‌سایت و محتوای آن برای رتبه‌های بالاتر در صفحه نتایج (SERP) اشاره دارد. با استفاده از کلمات کلیدی مرتبط، بهبود ساختار وب‌سایت و دریافت بک‌لینک از منابع معتبر، می‌توانید ترافیک ارگانیک سایتتان را افزایش دهید.
• بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند تردز، توییتر، اینستاگرام، لینکدین و یوتیوب فرصت‌هایی را برای ارتباط با مخاطبان، اشتراک‌گذاری محتوا و ایجاد روابط فراهم می‌کنند. شما می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی برای تبلیغ محتوای خود، مشارکت در گفتگو و هدایت ترافیک به وب‌سایتتان استفاده کنید.

• بازاریابی ایمیلی: بازاریابی ایمیلی شامل ارسال ایمیل‌های هدفمند و شخصی‌شده برای تقویت سرنخ‌ها و ایجاد روابط با مخاطبان می‌شود. این روش، کانالی موثر برای ارائه محتوای ارزشمند، ارائه تخفیف‌ها و حفظ اطلاعات مشترکین است.
• اینفلوئنسر مارکتینگ: همکاری با اینفلوئنسرهایی که طرفداران و نفوذ قابل توجهی در صنعت شما دارند می‌تواند به جذب مخاطبان بیشتر کمک کند. مشارکت با اینفلوئنسرها، منجر به اثرگذاری اعتبار و اقتدار آن‌ها بر محصولات و خدمات شما می‌شود.
• بازاریابی ویدئویی: ویدیوها برای جذب مخاطبان به طور فزاینده‌ای محبوب شده‌اند. پلتفرم‌هایی مانند YouTube فرصت‌هایی را برای ایجاد و اشتراک‌گذاری محتوای ویدیویی ارائه می‌دهند تا بتوانید از این طریق، محصولات یا خدماتتان را معرفی کنید.
• پادکست: پادکست‌ها به‌عنوان یک شکل راحت و در دسترس مصرف محتوا محبوبیت پیدا کرده‌اند. ساخت پادکست و انتشار آن به شما این امکان را می‌دهد که بینش‌های ارزشمندی را به اشتراک بگذارید، با کارشناسان صنعت مصاحبه کنید و رابطه وفاداری با مخاطب بسازید.
• وبینارها: وبینارها، سمینارها یا کارگاه‌های آنلاین یکی از رایج‌ترین روش‌های بازاریابی درونگرا است. آن‌ها به شما این امکان را می‌دهند که در زمان‌های مناسب با شرکت‌کنندگان به بحث بنشینید و سوالاتشان را پاسخ دهید.
• بازاریابی موتورهای جستجو (SEM): این روش شامل اجرای کمپین‌های تبلیغات پولی در موتورهای جست‌وجو مانند گوگل یا بینگ است. با تبلیغات در موتورهای جست‌وجو، می‌توانید محتوای خود را در رتبه‌های اول نشان دهید و ترافیک هدفمندی را به وب‌سایتتان هدایت کنید.
• بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing): در بازاریابی ارجاعی، شما مخاطبان و مشتریانتان را تشویق به تبلیغ می‌کنید. در واقع در این روش، مشتریان تبلیغ‌کننده محصولات و خدمات شما می‌شوند. این روش به تولید سرنخ‌های جدید کمک می‌کند.

نمونه های موفق بازاریابی درونگرا

برخی از کسب‌‌وکارهای مشهور توسط کانال‌های Inbound Marketing از جمله بلاگ، ترافیک بسیار زیادی را در طی ماه جذب می‌کنند. در ادامه به این برندهای بزرگ و زبان‌زد و شیوه استفاده آن‌ها از بازاریابی درونگرا اشاره خواهیم کرد.

HubSpot

یک شرکت نرم‌افزاری بازاریابی که از کانال بلاگ برای رشد کسب‌و‌کار خود استفاده کرده است. آن‌ها در وبلاگ محبوب خود، به موضوعات مرتبط با بازاریابی می‌پردازند. همچنین هاب‌اسپات پلتفرم بازاریابی ایمیلی را ارائه می‌دهد که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا ایمیل‌های موثری را برای مشتریان خود ارسال کنند.

Buffer

این برند، شرکت نرم‌افزاری مدیریت شبکه‌های اجتماعی است که از بازاریابی ربایشی برای افزایش تعداد مشتریان خود استفاده می‌کند. آن‌ها به‌طور مرتب پست‌های وبلاگ و راهنماهایی را در مورد موضوعات مرتبط با بازاریابی رسانه‌های اجتماعی منتشر می‌کنند که به جذب مخاطبان زیادی منجر می‌شود. همچنین بافر یک پلتفرم مدیریت رسانه‌های اجتماعی ارائه داده‌ است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا وظایف شبکه‌های اجتماعی خود را به صورت کارآمد مدیریت کنند.

Ahrefs

شرکت نرم‌افزاری تجزیه‌و‌تحلیل وب است که عمده افزایش آگاهی از برند خود را توسط بلاگ انجام می‌دهد. Ahrefs در بلاگ خود به موضوعات مرتبط با سئو می‌پردازد. همچنین آن‌ها یک پلتفرم تجزیه‌وتحلیل وب‌سایت ساخته‌اند که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا عملکرد وب‌سایتشان را ارزیابی و ردیابی کنند.

Moz

ماز شرکت نرم‌افزاری سئو، برند خود را از طریق بازاریابی درونگرا ساخته است. آن‌ها تعداد زیادی محتوای آموزشی، از جمله پست‌های وبلاگ، ویدیوها و وبینارها را برای کمک به کسب‌و‌کارها و سئو آن‌ها ارائه می‌دهند. Moz با به اشتراک‌گذاشتن تخصص خود و ارائه مشاوره عملی، به منبعی برای دانش سئو تبدیل شده است. 

Airbnb

Airbnb از بازاریابی ربایشی برای متحول‌کردن صنعت سفر استفاده کرده است. آن‌ها پلتفرمی ایجاد کردند که به افراد اجازه می‌دهد خانه‌ها یا اتاق‌های اضافی خود را به مسافران اجاره دهند. از طریق بازاریابی محتوا، از جمله پست‌های وبلاگ، راهنماهای محله‌ها و محتوای تولید شده توسط کاربر، Airbnb اطلاعات ارزشمندی را ارائه و مسافران را برای کشف تجربیات منحصربه‌فرد ترغیب می‌کند. این شرکت با تمرکز بر داستان‌گویی و شخصی‌سازی، جامعه‌ای قوی ساخته و خود را به عنوان یک برند قابل اعتماد در فضای سفر تثبیت کرده‌ است.

آنچه در اینباند مارکتینگ خواندیم

بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) در هدف‌گذاری و جذب مخاطب، نسبت به بازاریابی برونگرا، بهتر عمل کرده است. بازاریابی ربایشی با تمرکز بر ایجاد محتوای ارزشمند، ایجاد روابط قوی و استفاده از قدرت فناوری، ثابت کرده است که در تولید سرنخ‌های با کیفیت، افزایش آگاهی از برند و وفاداری مشتری بسیار موثر است. تعریف بازاریابی درونگرا در دو کلمه خلاصه می‌شود: ارائه ارزش. نمونه‌های موفق این روش شامل Hubspot ،Ahrefs و Airbnb نشان می‌دهند که استراتژی بازاریابی درونگرا به‌خوبی جای خود را در صنعت باز کرده و اثرگذار است.

آیا تا به‌حال تجربه استفاده از اینباند مارکتینگ را داشته‌اید؟ چه کمپین‌هایی را به این روش اجرا کرده‌اید؟ ما در تیم تسمینو، خوشحال می‌شویم نظراتتان را بخوانیم و آن را با سایر خوانندگان به اشتراک بگذاریم.