هک رشد یا Growth Hacking چیست و چه جایگاهی در بازاریابی دارد؟

مسیر بازاریابی، بسیار پیچیده است. وقتی با یک استارتاپ تازه‌کار رو به رو هستید، نمی‌توانید از استراتژی‌های زمان‌بر استفاده کنید. چیزی که برای این کسب و کارها مهم است، در یک واژه خلاصه می‌شود:«رشد» گاهی ممکن است حتی از بازاریاب‌های بسیار باتجربه نیز کاری برنیاید؛ چون در این شرایط، شما به مارکتینگ احتیاج ندارید، بلکه به فرآیندی نیاز دارید که به آن هک رشد می‌گویند. هک رشد یا Growth Hacking، از آن دسته واژه‌های تخصصی نیست که تنها برای سردرگم کردن مخاطبان خلق شده باشد، بلکه یک فرآیند مهم، واقعی و البته بسیار تخصصی است.

اگر تنها کمی هم با بازاریابی آشنایی داشته باشید، می‌دانید که به راحتی نمی‌توان یک کسب و کار را از مرحله صفر رشد داد و آن را در این مسیر حفظ کرد. در واقع، هر کسب و کاری، نیاز به روش‌های خاص خود دارد. با استراتژی هک رشد، می‌توانید به این روش‌ها دست پیدا کنید. اما Growth Hacking، به کدام شاخه از بازاریابی تعلق دارد؟ آیا همه دیجیتال مارکترها می‌توانند هکر رشد باشند؟ کدام محصولات مشهور، از این روش برای رشد استفاده می‌کنند؟ برای پاسخ به تمامی این سوالات، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.

Growth Hacking یا هک رشد چیست؟

هک رشد، همان چیزی است که دیگران در مسیر رشد انجام نداده‌اند! درست متوجه شدید؛ در فرآیند Growth Hacking، باید از روش‌هایی استفاده کنید که دیگران به آن توجه نکرده‌اند. در واقع در این مسیر، می‌بایست کاملا خلاقانه و منحصر به فرد عمل کنید. برای فهم بهتر موضوع، پروسه ساخت یک خانه را در نظر بگیرید. تصور کنید زمینی به مساحت ۸۰ متر در اختیار شما قرار می‌دهند تا برای یک خانواده ۴ نفره خانه بسازید؛ شما دو راه خواهید داشت:

  • از نقشه خانه‌ی همسایه یا خانه‌هایی با وسعت مشابه استفاده کنید و کار را پیش ببرید.
  • درباره نیازهای این خانواده تحقیق کنید و یک نقشه جدید و منحصر به فرد خلق کنید.

هک رشد چگونه عمل می‌کند؟

خانه‌‌ی اول، نیز قابلیت سکونت دارد؛ اما متناسب با ساکنین آن، متمایز نیست و قابلیت رشد ندارد. در واقع، این خانواده با استفاده از روش اول مجبور است بخشی از نیازهای رفاهی خود را نادیده بگیرد. در حالی که با روش دوم، که البته حاصل تجربه، آزمون و خطا و خلاقیت بسیار بالاست، رشد زیادی در میزان آسایش این خانواده حاصل خواهد شد.

Growth Hacking، فرآیندی است که به کسب و کارها کمک می‌کند با توجه به شرایط موجود، بهترین تصمیم را برای رشد و توسعه کسب و کار خود بگیرند. این روش، بیشتر برای کسب و کار‌های نوپا کاربرد دارد، زیرا در ابتدای راه، فرآیند رشد کمی سخت‌تر است. هزینه اولیه برای اجرای کمپین‌های تبلیغاتی بزرگ، بسیار سنگین تمام می‌شود و استارتاپ‌های تازه‌کار از پس آن برنمی‌آیند. به همین دلیل با استفاده از تکنیک‌های هک رشد، از روش‌های جدید، سریع و کم‌هزینه‌تر استفاده می‌کنند. البته این موضوع، به این معنا نیست که کسب و کارهای بزرگ نمی‌توانند از این روش‌ها استفاده کنند. Growth Hacking فرآیندی است که در هر زمانی و برای هر تجارتی قابل اجرا است؛ کافی است از روش‌هایی استفاده کنید که رقبا یا برندهای مشابه، سراغ آن‌ها نرفته‌اند و مختص کسب و کار شما است.

تعریف هک رشد

تا اینجا، با مثال‌های کلی متوجه شدیم که باید انتظارمان از Growth Hacking چه باشد. در نهایت، اگر بخواهیم این فرآیند را در یک جمله خلاصه کنیم می‌توانیم بگوییم:

Growth Hacking یا هک رشد فرآیندی است که طی آن از روش‌هایی متمایز استفاده می‌کنیم که ما را در سریع‌ترین زمان ممکن و با کمترین هزینه، به رشد و توسعه موردنظر می‌رساند.

در چنین فرآیندی، نباید به سراغ روش‌های هزینه‌بر یا معمولی که همه به سراغ آن می‌روند باشید. هنر یک هکر رشد، در این است که با توجه به شرایط بتواند تصمیمی بگیرد که با کمترین هزینه، بهترین نتیجه را بدهد. گاهی ممکن است این روش، کاملا متمایز و خاص باشد و تنها برای یک کسب و کار جواب بدهد. در واقع، روش‌هایی که در این مسیر به کار می‌روند، یکتا و منحصر به فرد هستند و نمی‌توان آن‌ها را به هر کسب و کاری تعمیم داد.

تاریخچه هک رشد

بازاریابی، علمی است که نمی‌توانیم برای آن تاریخ دقیقی مشخص کنیم. با این حال، با توسعه شاخه‌های بازاریابی در زمان حاضر، می‌توانیم زمان دقیق‌تری برای ظهور این شاخه‌های جدید تعیین کنیم. اگرچه هک رشد، این روزها یک علم و تخصص کاملا مستقل است، اما جرقه اولیه آن، در بطن علم مارکتینگ زده شد. درست همان جایی که «شان الیس» نتوانست فردی را برای جایگزینی خودش در شرکت‌ها انتخاب کند!

Growth hacking از کجا آغاز شد؟

«شان»، تخصص ویژه‌ای داشت؛ او وارد کسب و کارها می‌شد و مسیر رشد را برای آن‌ها ترسیم می‌کرد. پس از قدم گذاشتن در مسیر رشد، فردی را در آن شرکت به عنوان جایگزین خود انتخاب می‌کرد و خود به سراغ کسب و کارهای دیگر می‌رفت. پس از مدتی، او متوجه شد که افراد جایگزین نمی‌توانند به درستی در مسیر ترسیم شده حرکت کنند. این افراد، تجربه خوبی از مارکتینگ داشتند و چارچوب‌ها را به خوبی رعایت می‌کردند؛ پس مشکل از کجا بود؟!

در سال ۲۰۱۰، شان الیس، اصطلاح «هک رشد» را وارد بازاریابی کرد. او معتقد بود که مشکل افراد جایگزین، دقیقا همین پایبندی به چهارچوب‌ها است. استارتاپ‌های تازه‌کار، به روش‌های تبلیغاتی گران قیمت و روتین نیاز نداشتند. بنرهای بزرگ، تیزرهای تبلیغاتی و روش‌های معمول این چنینی، پاسخ این کسب و کارها نبود. بلکه روشی نیاز بود که با کمترین هزینه و در کوتاه‌ترین زمان، منجر به رشد شود. کاری که یک متخصص جدید نیاز داشت و آن شخص، کسی نبود جز یک «هکر رشد»!

هکر رشد کیست و چه کمکی به ما می‌کند؟

سوالی که ممکن است پیش بیاید، این است که اصلا هکر رشد چه کسی است؟ احتمالا لااقل یکبار در عمرتان نام نام هکرها را شنیده‌اید؛ وجه مشترک تمام آن‌ها یک چیز است:«استفاده از روش‌های غیرمعمول» اگر از راه عادی وارد یک سایت شوید، یک کاربر هستید، اما اگر روش‌های معمول را دور بزنید، به عنوان هکر شناخته می‌شوید. Growth Hacker یا هکر رشد، فردی است که از روش‌هایی برای رشد استفاده می‌کند، که رایج و معمولی نیستند. 

هکر رشد کیست؟

شاید با خودتان بگویید که خب یک بازاریاب هم ممکن است چنین کاری انجام دهد؛ پس تفاوت این دو چیست؟ تفاوت هکرهای رشد با بازاریابان معمولی این است که این افراد، تمام تمرکز خود را روی موضوع رشد می‌گذارند. نتایج ناشی از هک رشد باید سریع و ملموس باشد؛ بنابراین هیچ اصولی در این مسیر صدق نمی‌کند. در واقع برای یک هکر رشد، برخلاف تمام موقعیت‌های دیگر، هدف وسیله را توجیه می‌کند!

هکرهای رشد باید از هر روشی برای رسیدن به رشد و توسعه استفاده کنند. حتی اگر این روش قبلا آزمایش نشده باشد و هکر رشد، اولین خالق آن در دنیای بازاریابی باشد. این در حالی است که بازاریاب‌های قدیمی، به اصول پایبند هستند و طبق روش‌هایی عمل می‌کنند که قبلا امتحان خود را پس داده‌اند. بنابراین، ریسک‌پذیری، یک مشخصه بسیار مهم برای هکرهای رشد است. در واقع بدون ریسک، هیچ ایده‌ای خلق نمی‌شود، راه جدیدی کشف نخواهد شد و در نتیجه، رشدی هم اتفاق نمی‌افتد.

استراتژی هک رشد

همیشه هم لازم نیست شخص خاصی را برای ترسیم مسیر Growth Hacking استخدام کنید. آشنایی با اصول و استراتژی‌های خاص این مسیر، می‌تواند به شما کمک کند که خودتان با کمک هک رشد، به توسعه لازم دست پیدا کنید. بازهم تاکید می‌کنم که اگرچه این فرآیند، برای کسب و کارهای نوپا کاربردی‌تر است، اما به این معنا نیست که برندهای مشهور، نمی‌توانند از آن استفاده کنند. رشد، فرآیندی بی‌پایان است و هر جای راه که باشید، بازهم می‌توانید چند قدم جلوتر بروید.

استراتژی هک رشد

۱- روی محصول تمرکز داشته باشید

محصول، همان چیزی است که شما را به مشتری‌هایتان پیوند می‌زند. در قدیم، محصولات تنها یک سری کالا‌های فیزیکی بودند، اما حالا این معنا کاملا تغییر کرده است. این روزها یک اپلیکیشن،‌ انواع خدمات اینترنتی، بازی‌های موبایلی و رایانه‌ای و مواردی از این قبیل هم محصول به حساب می‌آیند. در استراتژی هک رشد با تمرکز روی محصول، می‌توانید از خود محصولات برای تبلیغ استفاده کنید. اما چگونه؟

روش اول: بازی سازی یا گیمیفیکیشن

در این روش، باید با روش‌هایی تعامل مخاطبان با محصول را افزایش دهید. سیستم بازی‌سازی، باید با تشویق و پاداش همراه باشد. به عنوان مثال از مخاطبان خود بخواهید طی یک ماه، ۵ کد شانس خاص را برایتان بفرستند و در عوض، یک ماه اشتراک رایگان دریافت کنند. به عنوان مثال، اپلیکیشن فیدیبو پس از خرید چند کتاب، به کاربران خود کد تخفیف اهدا می‌کند. این کار می‌تواند درگیری مخاطب را با محصول بیشتر کند و او را برای فعالیت‌های بعدی مشتاق‌تر سازد.

روش دوم: بازاریابی ارجاعی

راه دیگری که برای قدم گذاشتن در مسیر رشد می‌توانید از آن بهره ببرید، این است که افراد را تشویق کنید دیگران را به سمت محصول شما بکشانند. احتمالا بارها با سایت‌ها و اپلیکیشن‌هایی مواجه شده‌اید که از شما می‌خواهند دیگران را دعوت کنید تا کد تخفیف بگیرید. حتی اگر در صفحه اینستاگرام خود، از دیگران بخواهید برای کامنت‌هایشان لایک جمع کنند، بازهم به نوعی از بازاریابی ارجاعی استفاده کرده‌اید. البته موثرترین حالت این نوع بازاریابی، این است که افراد دعوت شده، از محصول شما استفاده کنند و سپس به فرد دعوت‌کننده، پاداش دهید.

۲- بازاریابی محتوایی را فراموش نکنید

بهترین راه برای Growth Hacking، این است که روی بازاریابی محتوایی تمرکز کنید. حتما شنیده‌اید که «محتوا پادشاه است» و واقعا هم همینطور است. هیچ چیز مانند یک متن، عکس یا ویدئوی خوب نمی‌تواند افراد را به خود جذب کند. محتوا می‌تواند در انواع مختلف تولید شود و در پلتفرم‌های متفاوتی انتشار یابد. از جمله:

میزان تاثیر استراتژی هک رشد

  • انواع محتوای متنی که در بلاگ، شبکه‌های اجتماعی یا خود اپلیکیشن منتشر می‌کنید.
  • استفاده از محتواهای تصویری مانند عکس‌های واقعی یا المان‌های گرافیکی در محتوا.
  • بهره‌گیری از ظرفیت شبکه‌های اجتماعی برای انتشار محتواهای متنی، تصویری و ویدئویی.
  • محتواهایی که در پلتفرم یوتیوب یا آپارات منتشر می‌شوند و هدف آن‌ها جذب لید است.
  • استفاده از اینفلوئنسرها برای محتواسازی یا بازنشر محتوا در شبکه‌های اجتماعی.
  • محتواهای قدیمی را بازیابی کنید و از آن‌ها موقعیت تازه‌ای برای جذب مخاطب بسازید.
  • موضوعاتی را برای تولید محتوا انتخاب کنید که موردنیاز و توجه مخاطبانتان باشد.
  • خلاق باشید؛ رقبا را رصد کنید و حرف‌هایی بزنید که دیگران کمتر به آن پرداخته‌اند.

۳- از تبلیغات استفاده کنید

تبلیغات، مفهومی گسترده است. در واقع نمی‌شود آن را محدود به روش‌های خاصی دانست. با این حال می‌توانید بر اساس استراتژی‌های هک رشد، چند نوع تبلیغ را مورد هدف قرار دهید:

تبلیغات کلیکی

این روش برای کسب و کارهای نوپا یکی از بهترین راه‌های رشد است. در این روش تبلیغاتی، نیازی نیست در ابتدا هزینه سنگینی بپردازید. با استفاده از این روش، شما این فرصت را دارید که تبلیغ محصول یا محتوای خود را در سایت‌های پربازدید قرار دهید. به ازای هر کلیکی که روی محتوای شما می‌شود، باید هزینه خاصی را بپردازید. این هزینه، بستگی به سایت میزبان و محل قرارگیری آگهی شما نیز خواهد داشت. با این حال، نکته مثبت این است که از روشی بهره می‌برید که به ازای تاثیر آن روی رشدتان، پول پرداخت می‌کنید.

کامنت مارکتینگ

راهکار کم‌هزینه دیگری که برای تبلیغات پیش روی شما است، استفاده از ظرفیت شبکه‌های اجتماعی برای انتشار کامنت است. در این روش،‌ می‌توانید بدون پرداخت هزینه، زیر پست‌های پربازدید کامنت منتشر کنید. اگر تبلیغات مستقیم موثر نیست، می‌توانید از محتواهای خلاقانه‌تر در کامنت‌ها بهره ببرید. حتی گاهی می‌توانید از دیگران بخواهید برایتان کامنت منتشر کنند. هرچه نظراتی که انتشار می‌دهید، خلاقانه‌تر باشد و زیر پست‌های مرتبط با برندتان منتشر شده باشد، تاثر بیشتری نیز خواهد داشت.

قیف هک رشد

یکی از اصطلاحاتی که در ارتباط با Growth Hacking زیاد استفاده می‌شود، «قیف هک رشد» است. شکل قیف، در ذهن همه ما وجود دارد؛ وسیله‌ای که یک سمت آن باریک و سمت دیگر آن حالت گشادتری دارد. در قیف هک رشد نیز از مفاهیم کلی و گسترده، به سمت مفاهیم جزیی حرکت می‌کنیم تا در نهایت به یک هدف برسیم:«رشد» اگر بخواهیم این قیف را به صورت بسیار دقیق ترسیم کنیم، می‌توانیم موارد زیر را برشمریم:

قیف هک رشد چیست؟

۱- آگاهی از برند و جذب اعضا

اولین قدم برای شهرت، این است که دیگران از وجود شما باخبر باشند. تا زمانی که نام شما برای دیگران آشنا نباشد، احتمال مراجعه مشتری و فروش محصول به او تقریبا صفر است. نخستین مرحله از قیف هک رشد، این است که برند خود را به عموم معرفی کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای معرفی اولیه، استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. این روزها، این شبکه‌ها مانند یک بمب عمل می‌کنند و می‌توانند با فعالیت درست، خیلی سریع شما را به هدفتان برسانند.

همچنین برای موفقیت در این مرحله، تمرکز ویژه‌ای روی تولید محتوا داشته باشید. هرچه محتواهای شما غنی‌تر و جذاب‌تر باشند، می‌توانید مخاطب بیشتری از طریق جست و جوی ارگانیک به دست آورید. حتی در صورتی که فقط می‌خواهید در شبکه‌های اجتماعی به معرفی برند بپردازید، این محتواست که موفقیت یا عدم موفقیت شما را تعیین می‌کند.

۲- فعالسازی لید یا مشتری

تصور کنیم که در مرحله معرفی و جذب، بسیار موفق عمل کردید؛ حالا هدفتان چیست؟ می‌خواهید کاربران در سایت شما ثبت نام کنند؟ قرار است یک محصول به آن‌ها بفروشید؟ سایت شما فروشگاهی است یا آموزشی؟ این مرحله، یک قدم حساس و مهم است و احتمالا، بخش زیادی از انرژی یک هکر رشد، صرف آن می‌شود. در بخش قبل، شما باید مخاطب معمولی را با محتوا، سایت یا محصول خود آشنا می‌کردید؛ اما در این مرحله باید او را تشویق کنید که کار مورد نظر شما را انجام دهد.

این مرحله همواره نیازمند بازگشت و انجام مجدد است. گاهی لازم است در فرم‌های جذب لید تجدیدنظر کنید، صفحه ثبت نام را تغییر دهید یا محصول را به شکل دیگری برای فروش در دسترس قرار دهید. تمام این‌ها، بستگی به رفتار مشتری دارد. اگر مخاطب وارد سایت می‌شود، محصول را انتخاب می‌کند، اما در نهایت به مرحله خرید نمی‌رسد، یعنی باید در روش‌های پرداخت یا مراحل خرید، کمی تغییرات ایجاد کنید.

۳- حفظ مشتری

جذب مشتری با تمام پیچیدگی، تازه اول راه است! مهم‌تر از جذب مشتری، حفظ او است. برای یک کسب و کار، هیچ چیز ارزشمندتر از مشتریان وفادار نیست. کسانی که همواره نام برند شما را در ذهن دارند و هنگام نیاز، مجددا شما را انتخاب می‌کنند می‌توانند در ثبات کسب و کارتان بسیار موثر باشند. همچنین بهتر است بدانید که هزینه جذب مشتری، در کمترین حالت، حدود ۵ برابر بیشتر از حفظ مشتریان قدیمی است.

در فرآیند هک رشد، باید با روش‌های مختلف جهت حفظ مشتریان خود تلاش کنید. اولین قدم، این است که ارتباط خود را با آن‌ها حفظ کنید؛ این فرآیند با ارسال ایمیل یا پیامک در جشنواره‌ها یا رویدادهای خاص میسر می‌شود. قدم بعدی، این است که برای مشتریان قدیمی امتیاز قائل شوید؛ مثلا می‌توانید به آن‌ها کد تخفیف بدهید، در روز تولدشان برای آن‌ها تبریک تولد بفرستید یا آن‌ها را از امکانات جدید برند بهره‌مند سازید. این کار نه تنها روی حفظ مشتری، بلکه روی مرحله بعد که «ارجاع» نام دارد نیز موثر خواهد بود.

۴- تشویق به ارجاع

وقتی مشتریان وفاداری داشته باشید، تا حدودی به صورت خودجوش شما را به دیگران نیز معرفی خواهند کرد. به عنوان مثال، اگر تجربه خرید خوبی از یک فروشگاه داشته باشید، حتما در صورت نیاز آن را به دوستتان نیز معرفی خواهید کرد. اما این تمام چیزی نیست که در ارجاع مدنظر ما است. هدف از مرحله ارجاع در قیف هک رشد، این است که مشتریان جدیدی را به کمک مشتریان قدیمی به دست آورید. برای این کار، باید مطمئن شوید که افراد معرفی شده، محصول یا خدمت شما را می‌خرند؛ بنابراین تنها معرفی کافی نیست.

بهترین مثال برای این مرحله، پلتفرم دراپ باکس است. وقتی شما به عنوان یک کاربر قدیمی، با استفاده از لینک معرفی، کاربران جدیدی را وارد این برنامه کنید، می‌توانید فضای ابری رایگان هدیه بگیرید. این همان چیزی است که ما از یک ارجاع کامل انتظار داریم. بنابراین، سعی کنید با روش‌های تشویق و پاداش، به کمک مخاطبان قدیمی، کانال‌های تبلیغاتی جدیدی برای خود ایجاد کنید.

۵- کسب درآمد

در مسیر رشد یک کسب و کار، تنها روی یک موضوع می‌توان به عنوان نشانه دقیق و اصلی حساب کرد و آن هم درآمد است. برخی معتقدند که این مرحله را می‌توانیم با مرحله فعالسازی ادغام کنیم؛ اما اینطور نیست. فعالسازی در برخی موارد تنها به معنای ثبت نام کاربران است؛ در حالی که کسب درآمد از کارهایی مانند فروش محصول و خدمت یا تبلیغات صورت می‌گیرد. در آخرین قدم، باید درآمد حاصل از اجر